一手物流一手营销，“Temu们”开始狂奔

本文作者采选拼多多旗下跨境电商平台Temu作为案例，分析了Temu扩张与盈利两手并抓的策略，指出跨境电商平台的核心竞争力应着重在产品与服务上。一起来看看作者的分析吧。

临近“黑五”，多家跨境电商平台投入到了紧锣密鼓的准备工作中。

就在近日，拼多多旗下跨境电商平台Temu被传与美森、以星、达飞、马士基、中远海运等船公司展开合作，将通过海运快船的形式，进一步解决跨境电商的物流问题。

不久前，《晚点 LaTePosT》曾爆料称，Temu为2024年定下了一个颇为激进的GMV目标——300亿美元。作为“出海四小龙”之一，Temu似乎正在从方方面面开始加足马力。

从目前看来，由于前期需要在全球市场上疯狂扩张，因此Temu仍处于亏损状态。解决物流问题，既是完成明年目标的重要一环，更是降低运营成本的关键。

不过，Temu的竞争对手不少，如何从覆盖率、利润率等方面后来居上，仍然是棘手的问题。

一、扩张与盈利，Temu都要

今年夏天，Temu与Shein就在北美市场上演了一出针尖对麦芒的好戏。两者既烧钱换流量，也加快完善供应链，短时间内很难分出谁胜谁负。

只是到目前为止，Temu出海也不过450天左右，却已经呈现出狂飙态势。自去年9月在北美地区上线之后，Temu已在英国、德国、法国、意大利等欧洲国家以及日本、韩国、新西兰、澳大利亚陆续上线，顺利开启全球范围的扩张之旅。

回顾Temu过去一年多的发展历程，可以看出拼多多的低价策略在海外市场再度生效。据悉，Temu的官方口号是“Team Up，Price Down”，与拼多多的“拼得多，省得多”同意，玩法也同样是低价跑量、裂变营销。另外，此前Temu豪掷1400万美元买下美国超级碗的两条30秒广告，广告投放当晚，Temu 的下载量就激增了 45%，日活跃用户数增长了 20%。

Temu在海外下载量激增

为了扩张得迅速，Temu在吸引商家这方面也下足了功夫。Temu推出的全托管模式将物流环节推向集中，有商家透露Temu目前还有平台补贴，商家接单后只需要把货物发到国内的指定地点，降低了出海的一大成本。

但也正因如此，Temu的亏损率居高不下。

研究机构Sanford C. Bernstein估计，Temu今年的经营亏损可能达36.5亿美元。有内部人士向媒体透露，Temu目前的亏损率在40%左右，来源除了营销费用之外，物流成本占比也很高，Temu单笔订单成本大概在32美金，其中物流成本就占到了28%。

综合来看，Temu从物流层面下功夫，一方面是为了顺利达成明年300亿美元的庞大目标，更是为了在加速扩张的同时，将物流成本尽可能地控制下来。毕竟以拼多多的经验来看，以巨额补贴拉动数据增长，实现用户规模的突破后，就要迎来考验盈利能力的新阶段了。

二、“出海四小龙”，谁领跑？

经过多年的发展，跨境电商其实已经步入了商业模式成熟的稳定成长期，加上在国内市场中，无论是综合型电商还是垂直类电商都越来越卷，因此许多电商平台开始将目光投向海外市场，寻找第二增长曲线。

据eMarkeTer的预测，2026年全球电商渗透率有望达24%，市场规模达9.1亿美元。在国内市场面临增长放缓的背景下，不可忽视的是，跨境电商行业借助互联网技术进步实现商品和服务的跨境交易并淡化国际贸易国界，在消费全球化、产业升级转型的浪潮中具备强劲的成长能力。

图源：艾媒咨询

就Temu来说，尽管通过船公司合作能够减少运输成本，但短期之内，Temu都很难扭亏为盈。

一方面，为了进一步开拓市场，吸引新用户，Temu还需要在营销上持续投入。有消息显示,Temu今年的营销预算在20亿-30亿美元之间,而明年的投放预算将远超今年,虽然具体数据尚未确定,但目前其正在接触美国超级碗项目组,洽谈第二次合作事宜。

另一方面，除了营销之外，拼多多的低价补贴打法估计也还会在海外市场上得以延续，无论是面对入驻商家还是消费者，都需要拿出真金白银来提升吸引力。

再来看看“出海四小龙”的另外三位，SHEIN今年的利润预计为25亿美元，相较去年上涨150%，增长势头强劲；TikTok Shop，10月以来，在美国市场与英国市场的支付GMV与订单量都大幅上涨；速卖通，在韩国电商市场上一骑绝尘。数据显示，今年10月，速卖通月度用户数飙升至613万人，已超越韩国本土电商巨头 Gmarket，成为韩国第三大电商平台。

各家参赛选手虽然打法略有不同，但如今都在海外市场上大放异彩。只是在高速增长的数字背后，跨境电商平台的核心竞争力还是应该落脚到产品与服务上。低价能卷来一时的份额，但却很难让平台持续领跑。

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